• Balado Les ambitieux

Réflexion autour du livre: A Seat at the Table  (Marc Miller)

Lorsque nous souhaitons entrer en contact avec un haut dirigeant pour lui proposer des services, il est important de réfléchir avant tout à notre posture. Si nous adoptons une approche de vendeur qui étale des avantages, nous risquons d’avoir peu de crédibilité et être ignoré.

Pour être invité à la table des décisions, il est important de savoir se présenter comme un partenaire stratégique.

Devenir un partenaire stratégique comporte plusieurs avantages. Il y a une confiance qui s’établit. La relation passe à un autre niveau. Les possibilités deviennent beaucoup plus nombreuses. Nous sommes en train de bâtir possiblement sur du long terme.

Toutefois, notre place à cette table doit être pleinement mérité. Cela signifie démontrer rapidement la valeur que nous pouvons apporter.

Ayant lu plusieurs ouvrages sur le sujet, j’ai décidé d’aborder le livre A Seat at the Table de Marc Miller qui m’apparait très complet.

Afin de ne pas seulement demeurer dans la théorie, j’ai demandé à Chantal, ancienne VP RH d’une grande organisation de se prêter à un exercice pratique avec moi. J’ai tout enregistré pour pouvoir en faire profiter les auditeurs du balado.

Plan de l’épisode et les références 

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0m23s : Introduction

Le balado Les Ambitieux Vendeur à un niveau stratégique

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19m01s : Présentation du livre

Le livre A Seat at the Table (2009)

Le livre Selling is Dead (2005) (consulté pour l’épisode)

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22m12s : État d’esprit du partenaire stratégique (plus qu’un vendeur)

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27m51s : Matrice stratégique

Q1. Océan bleu et Important: décision autour de l’innovation, anticiper le futur

Q2. Océan bleu et Urgent: décision sur l’implantation, prendre la vitesse et amener ce qui est potentiel au tangible

Q3. Océan rouge et Urgent: décision sur l’optimisation et négocier avec la compétition

Q4: Océan rouge et Important: décision sur externaliser et se dégager du temps pour innovation

Le balado Les Ambitieux Ta stratégie d’être unique

Le balado Les Ambitieux Vers ta prochaine étape

Le balado Les Ambitieux Soigne ton impact

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37m38s : FOCAS (Fact, Objective, Concern, Anchor, Solution)

Fact (les faits) = équivalent du S (Situation) du Spin Selling

Objectives (les objectifs) = pas d’équivalent avec le Spin Selling

Concerns (les préoccupations) = équivalent du P (Problem) du Spin Selling

Anchors (Ancrages) = équivalent du I (Implication) du Spin Selling

Solutions (solutions) = équivalent du N (Needs Pay-Off) du Spin Selling

Le balado Les Ambitieux Ta compétence politique.

Le balado Les Ambitieux Pour un engagement à toute épreuve

Le balado Les Ambitieux Quel est ton besoin?

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52m04: Présenter des recommandations

  1. Sommaire de la situation
  2. Buts / Objectifs
  3. Contraintes / Problèmes / Défis
  4. Vision
  5. Options (2 à 4)

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57m33: Exercice avec Chantal–

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1h20m07: Rétroaction de Chantal à la suite de l’exercice– à la

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129m29s : Mes réflexions personnelles

Mes 4 leçons suite à mon exercice avec Chantal

  1. Écoute active et rapide (exigence de la mémoire de travail)
  2. Designer le besoin avec le client (le O du Focas m’a fait défaut)
  3. Importance de la pratique concrète (pas juste livre et balado)
  4. Réseau se construit à partir des références (dégager le cold call de ma vision de la prospection)

Mon modèle pour décomposer la prospection en sous-compétences (Modèle des 6 C)

  • Comprendre – ma cote actuelle: 3 sur 5
  • Cibler – ma cote actuelle: 2 sur 5
  • Contacter – ma cote actuelle: 2,5 sur 5
  • Communiquer – ma cote actuelle: 3 sur 5
  • Convertir – ma cote actuelle: 2,5 sur 5
  • Conserver relation – ma cote actuelle: 2,5 sur 5

Ma priorité? Cibler

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À partir de mon bureau de Montréal, je peux offrir aussi des services pour une clientèle provenant de Longueuil ou de Laval. J'ai également un bureau à St-Côme pour répondre aux besoins des clients dans la région de Lanaudière. Je me situe à 30 minutes de la ville de Rawdon. Finalement, j'offre mes services à distance, ce que je suis amené à faire de plus en plus.