• Balado Les ambitieux

Réflexion autour du livre: Spin Selling (Neil Rackham)

Le vendeur est souvent reconnu par ses techniques pour jouer sur les émotions et mettre de la pression pour conclure au plus vite sa vente. Toutefois, ce qui fonctionne pour des petites ventes n’a rien à voir avec les grosses ventes, les ventes se situant à un niveau stratégique. Il s’agit vraiment de deux mondes complètement différents.
Dans cet épisode, je me penche sur l’ouvrage du Spin Selling de Neil Rackham qui révèle les résultats d’une étude scientifique portant sur 35,000 appels de vente. À travers une analyse rigoureuse, il est ressorti ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d’en venir à des règles à appliquer.
Le Spin Selling est un modèle applicable et très accessible. Il permet de comprendre les actions à poser pour développer un véritable partenariat avec son client. Si dans la petite vente, le produit est central, dans la grosse vente, la relation devient l’élément prioritaire. Pour ma part, ça m’a ouvert les yeux sur un tout autre univers.
Afin d’accompagner cette réflexion, j’ai fait appel à Sylvain Renaud, directeur des ventes de l’est du Canada qui travaille depuis 20 ans pour la Quincaillerie Richelieu qui a un chiffre d’affaire de près de 2 milliards. Il nous fait part de sa vision de la vente et ce qui le passionne dans ce domaine.

Plan de l’épisode et les références 

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0m23s : Introduction

Le balado Les Ambitieux Prospecter quand tu détestes prospecter

7m05s : Présentation du livre

Le livre Spin Selling (1988 / 1995)

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10m18s : Modèle du Spin Selling

4 étapes de la vente:

  • Préliminaire
  • Investigation
  • Démontrer capacité
  • Entente

Modèle SPIN:

  • S = Situationelle
  • P = Problème
  • I = Implication
  • N = Gain (Needs Pay-Off)

3 Types d’argument

  • Fonctionnalité = Une caractéristique du produit ou du service
  • Avantage = comment la fonctionnalité répond à un avantage
  • Bénéfice = un avantage lié à un besoin exprimé par le client

Le balado Les Ambitieux Pour un engagement à toute épreuve

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40m37: Sylvain Renaud nous fait part de ses pistes d’expert

50m28s : Mes réflexions personnelles

À partir de mon bureau de Montréal, je peux offrir aussi des services pour une clientèle provenant de Longueuil ou de Laval. J'ai également un bureau à St-Côme pour répondre aux besoins des clients dans la région de Lanaudière. Je me situe à 30 minutes de la ville de Rawdon. Finalement, j'offre mes services à distance, ce que je suis amené à faire de plus en plus.