Plan de l’épisode et les références
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0m23s : Introduction
Le balado Les Ambitieux Prospecter quand tu détestes prospecter
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7m05s : Présentation du livre
Le livre Spin Selling (1988 / 1995)
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10m18s : Modèle du Spin Selling
4 étapes de la vente:
- Préliminaire
- Investigation
- Démontrer capacité
- Entente
Modèle SPIN:
- S = Situationelle
- P = Problème
- I = Implication
- N = Gain (Needs Pay-Off)
3 Types d’argument
- Fonctionnalité = Une caractéristique du produit ou du service
- Avantage = comment la fonctionnalité répond à un avantage
- Bénéfice = un avantage lié à un besoin exprimé par le client
Le balado Les Ambitieux Pour un engagement à toute épreuve
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40m37: Sylvain Renaud nous fait part de ses pistes d’expert
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50m28s : Mes réflexions personnelles